系统检测到您的浏览器版本过低,无法获得最佳的使用体验,建议您更换其他浏览器或 升级您的浏览器。(使用360浏览器访问请选择极速模式)
关闭
欢迎 {{loginUsername}} 登录,退出 职聊 刷新简历 我的简历 简历预览 智能推荐 增值服务 修改密码 刷新职位 发布职位 预览主页 收到简历 智能推荐 会员服务 修改密码 求职者登录 招聘登录 会员注册 求职者注册 招聘注册 职聊 触屏版 微信公众号 微信小程序 抖音小程序 App(安卓) App(苹果) 手机端 使用帮助 网站导航
选择城市
切换城市分站,让我们为您提供更准确的信息

当前选择城市:总站
总站 {{item.sitename}}

业务员就业规划

职业指导 转载 来源:

请用微信扫一扫 2022-10-26 13:40 {{clickNum}}

业务员在企业决胜市场的过程中,其重要性不言而喻;如何让业务员尽快成长起来,真正成为企业急需的合格营销骨干是摆在每个领导、营销经理面前的难题。同大多数人一样,笔者也是从最底层的业务员开始干起,后来一直做上去的,因此,笔者对业务员成长有着深刻的体会。前不久,俞雷写过一篇“细节的力量”,笔者深有感触;业务员成长,说到底,也是靠的细节、细微之处。

转变思路

许多业务员都是刚从学校毕业,或者是从生产、技术、管理等岗位转行而来,他们对营销没有任何的实践,当然更谈不上有什么领悟了。在这种时候,业务员的直接领导(以下暂且用“区域经理”来统一称呼)首要的就是将他们的思路转变过来,真正符合市场需求。这是业务员成长过程中,我们必须关注的一个细节问题;如果业务员的思路没有转变过来,那么我们后面的一切工作都将无法开展,业务员也谈不上任何的成长了。

业务员的思路转变(或者是接受的新观点)主要有以下几点:

第一,结果重于过程。业务员从事的是销售工作,而销售是务实而非务虚,没有实际的业绩,那么业务员的工资没有来处,企业也无法生存。许多新手刚接触营销,总喜欢说“过程是美好的,结果无关紧要”;但是,从培养业务员出发,从市场环境出发,我们必须强调:结果决定一切!业务员必须很快接受并执行这个“观点”。

第二,忘记过去,从零开始。一些业务员从事销售时,在口头上总会表现得很谦虚,说是从零开始;但是,在更多的时候,他们往往忘记不了自己的高等学历、忘不了自己的聪明才智、忘不了自己过去的辉煌“战绩”,他们并没有真正从内心接受现实,而是沉溺在以往的成功之中。业务员要想成长,必须彻底抛弃这种观念。

第三,业务员大多是年轻人,有激情,有闯劲;但是这些都取代不了必要的经验和阅历,所以,业务员应该抱着谦虚、学习的态度虚心求教;同时,对待自己的工作,绝对不能以一个新手的标准来要求自己。

业务员的思路转变,既有他自身的主动调整,也需要区域经理在旁边多指导,让他们真正懂得市场,不能麻痹大意。

实践出真知

清华大学大草坪边有一块警世石碑,上面写着“行胜于言”。这句话用在营销领域是非常适用的。业务员从事的工作是最基层的操作、执行,他们现在需要的是结果,是实践。从这个角度出发,区域经理应该让这些业务员早日接触市场,直接到市场中去磨练、摸索,培养出真正适合企业发展需求的优秀业务员。

说到实践,每个区域经理、业务员都明白;但是,如何实践,这对于区域经理和业务员来说,都是大有学问的。

首先,区域经理应该让业务员在实践前做好充分的准备。这里就包括思路的转变、对产品的熟悉程度、营销话术、操作技巧、企业营销运营流程,等等。

其次,区域经理应该安排老的业务员带一下新人,虽然新的业务员经过了一系列的培训,但是“纸上得来终觉浅”,有老的业务员带队,新人在熟悉整个市场状况、学习与不同客户进行谈判方面会得到更直接的感悟,这对于业务员成长无疑非常有利。

第三,区域经理不应该一下子将所有责任压在业务员身上,尤其是业务员刚接触市场不久,这时区域经理应该放缓步伐,根据业务员的实际表现逐步加大责任;有些区域经理出于各方面原因,甚至将那些隐藏大量后遗症的难题交给新手承担,这种做法无疑对业务员成长颇为不利。

加强财务风险防范

做市场的人最大的风险不在于“销售产品”,而在于防范财务风险。试想想,如果一个人辛辛苦苦赚了5万元的收益,结果一不小心,在财务上出现了10万、甚至百万的漏洞,那么,这个人肯定就完了,一辈子都完了。这样的情况并不在少数,毕竟,财务上出现纰漏的机会太大了;业务员在成长过程中,对于财务风险防范这块,不可掉以丝毫的轻心。

业务员,尤其是新手,在财务风险防范上面,迫切希望得到区域经理和老的业务员的指导;我所了解的情况是,许多区域经理和老的业务员为了推卸责任,总会让新的业务员承担大量的财务风险,表面上是对业务员的重视,实际上呢?天知道!

业务员要想健康、快速成长,必须在财务方面站稳脚。

首先,所有的合同、文书必须合法、完整,保存良好。凡是业务员做不了主的合作协议,必须得到区域经理的签名认可,甚至业务员置之不理;凡是业务员插手做的事情,那么所有的合作条款必须清楚明晰,对方盖章确认,自己保留原件。“在其位,谋其政”,不是自己管辖的事情,业务员别插手。

其次,严格控制好铺底放货额度。有些企业为了更快的覆盖整个市场,抢占市场先机,会承诺给予各个经销商不同的铺底放货额度(即:先将货发给经销商,等经销商销售完毕后才回收货款),这样当然存在相当的经营风险。业务员必须严格控制好这其中的财务风险。

再次,详细计算个人的投入产出比。现在市场竞争是越来越激烈,企业生存状况越来越窘困,在这种时候,业务员必须随时计算自己的投入产出比。比如,业务员从上级那里领取了一笔市场支持费,打广告,搞促销,修缮展台,等等,那么,业务员在支出的同时还应该考虑一下:自己这笔投入,未来将收益多少?业务员要想成长起来,必须在这关上把住:上级绝对不会白白给你这笔钱的,他是要得到回报的。一旦你没有产生回报,那么抱歉,今后上级会从你的工资中扣除的!

妥善处理遗留问题

每个业务员接手新的任务,总会碰到各种遗留问题。大体来说,遗留问题主要有:

前任承诺给经销商的返利;

早期堆积在经销商库房中的滞销产品,现在都已经贱价了;

经销商因为种种原因,尚拖欠企业大量货款;

各种商返产品无法解决;

维修费用无法结算;

各种广告费用无法报销;

修缮展台、门头的费用还没有给广告公司;

产品进场费问题;

……

业务员在成长过程中,必然会面临类似的种种遗留问题,如何妥善处理这些遗留问题,实际上从一个侧面反映了业务员是否真正成长起来。

业务员当然绝对不能将所有这些遗留问题全部“继承”下来,一定要考虑清楚:在自己职权范围内可以解决的,业务员可以答应妥善处理,但是一定要让经销商感觉自己是在帮他的“忙”,也就是说,经销商“欠”了自己的情,今后要“还”的;超过自己职权范围、或者是一些无理要求的,业务员必须坚决拒绝,绝不能松口,否则麻烦又是自己惹的了。

协调好利润与客情关系

业务员大多直接与各级经销商打交道,经销商就是业务员的“衣食父母”。业务员要想搞好与经销商的关系,最主要的方式有两种:一是承诺给予经销商较高的回报,因为经销商是“惟利是图”的。二是搞好厂商之间的客情关系,即通过感情来维系双方的关系。

不同的业务员有不同的操作手法来维系双方的关系,总体而言,最好是以上两种方式同时采用,针对不同的经销商,业务员可以在两种方式中选择一种方式作为侧重点。

这里需要提示的是,业务员在协调两者之间的关系时,必须把握好以下两点:

不能片面的认为经销商就是贪图利润的。经销商久经沙场,深悉“利润与风险成正比”的关系,随着竞争的加剧,各个竞争品牌之间的营销政策、返利程度大体上相差不大,所以不能将“利润”神圣化。

同时,业务员也不能因为自己客情关系做到位,每天都可以和经销商称兄道弟,甚至几个月不到市场去,每天只要打个电话就足够了,甚至到经销商那里,就是让经销商请客吃饭,卡拉OK潇洒一番,等等。千万别忘了,经销商本质还是追求利润的,如果他付出这么多,而没有得到相应的、或者是更高的回报,那么,你们美好的客情关系迟早要成“泡沐”。

如果业务员能从经销商角度进行“换位思考”,那么,我们可以说,业务员开始真正成长起来了!

正确看待诚信营销与营销技巧之间的关系

“终端为王”的说法提出来后,在营销界产生了很大影响,甚至成为近几年来的营销主声潮。乍一看,确实是这么回事,因为终端营销才会有实际的销售,厂商才可能真正获得利润。“决胜终端”理论一提出,伴随的营销技巧也受到更多人的`热宠,一时间,好象只要你掌握了营销技巧,再差的产品也可以销售得很好。“向和尚推销梳子”就是一个典型的例子。

话说回来,和尚买了梳子之后,回去一想,会不会感觉满意呢?答案不言而喻,和尚绝对不会再买梳子,而且对那个向他推销梳子的人产生极大的反感,这是人之常情。

企业营销绝对不是简单的将现有产品推销给顾客了事,企业还需要继续生存,还需要长远发展,那靠什么?靠的是消费者持续不断的购买企业产品。业务员作为企业一线人员,当然也是需要有大量的忠实可靠的、持续不断的消费群体吧。从这个角度出发,企业营销,既要有现实的销售,还需要有长远的销售,诚信营销的提出也就不足为奇了。

人是一种高级动物,总会将眼前利益与长远收益结合在一起考虑;从业务员角度出发,这其实就是要求业务员正确对待诚信营销与营销技巧之间的关系。只重视营销技巧的业务员永远都长不大,盲目宠信诚信营销的业务员养活不了自己,真正优秀的业务员总会均衡协调好两者之间的关系,这也是业务员是否真正成长的一个重要标志。

重新审视“扬长避短”

从上小学起,“扬长避短”就成为教导我们成长的经典名言;这句话没有错。但是有这样一个疑问:“扬长避短”其实是“扬长”与“避短”这两个词语的结合体,在“扬长”与“避短”中,我们究竟应该更重视哪个呢?

因为人的精力是有限的,我们的智商也同绝大多数人一般,都是很平常的,我们只能“一心一用”(甚至连“一心一用”都做不到),更不用说做到“一心二用”了。

业务员必须在“扬长”与“避短”中选择一项作为自己的侧重点。想要有所作为的业务员必须将“扬长”作为自己营销工作的指导原则。

因为人的长处与短处是相对的,而且是成正比的;一个优点明显的人缺陷也明显,一个平庸的人看不见优点,也看不到缺点;无论哪个企业,哪个领导,看重你这个人的能力绝对不是你的短处,也不是你的综合能力,而是你的长处,因为惟有你的长处才能真正为企业创造更大的价值。

业务员在营销工作中,完全可以不必回避自己的缺陷,只要你能充分发挥你的长处,那么,这就足够了;这也预示着你真正成长起来了,即便你以后不在营销领域工作,在其他领域,你同样是一流的。

业务员在工作中总会有些失误,一些业务员在挨了上级的批评之后,总会对自己信心不足,刻意去“纠正”自己的短处,殊不知,反倒将自己的长处也埋没了,最终业绩越来越差,不得不自动离开。所以,在“扬长”与“避短”方面,业务员必须有一个正确的看法和选择!

上级领导的支持

在营销领域,业务员毕竟还是太“嫩”了点,他们的成长还必须获得上级领导的支持。

领导的支持包括:

根据业务员业务能力的娴熟,给予业务员更高的职位,让他接受新的挑战。

或者是给业务员更大的权限,让他承担更多的责任,包括一些核心事件,都交给他处理,让业务员在挑战中不断前进。

另外,对业务员进行专门的培训,包括产品知识培训、营销技巧培训、市场策略培训,等等,这些对业务员的成长肯定都是大有裨益的。

营造一个学习的环境,组织营销人员一起进行交流、学习,共同前进;甚至鼓励业务员多学习营销、管理等方面的知识,为业务员尽快成长起来打下坚实的基础。

排除以上支持,上级领导甚至只需要不时的针对业务员取得的成绩,进行一些适当的鼓励、夸奖,往往都可以极大的激励业务员自我成长,而且能创造出更佳的市场业绩。

业务员成长虽然牵扯的因素很多,但是其中还是藏着一些规律性的东西,本文的写作,只是希望能够为业务员成长提供一个可以施行的方式。

{{item.value}}({{item.name}})

{{item.name}}

青岛英才网

顶部